Не выполнил план

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Каждый день ваш товар появляется на полках, продавцы помогают определиться с выбором, а кассиры оформляют покупки. Ваш товар определенно продается, но являются ли эти объемы достаточными? Или их можно увеличить? Могут ли продавцы не только выполнить план, но и увеличить количество продаж?

Чтобы ответить на эти вопросы, можно подсчитать вашу прибыль и затраты, определяя долю дохода в обороте. Но таким способом вы не получите представление о том, как изменялись объемы продаж, какие существуют проблемы в работе компании и как мотивировать сотрудников работать еще лучше.

План продаж станет решением ваших проблем. Планирование – это не только определение целей и задач, но и процесс распределения ресурсов по направлениям работы.

Как бороться с отказами клиентов. Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Подводя итог, сформулируем главные цели планирования объема продаж:

  • Координация и целесообразное распределение ресурсов.
  • Оценка эффективности работы продавцов.
  • Создание точки опоры при проверке показателей работы компании.

Как выполнить план продаж в магазине? Прежде всего, определите объем товара, который нужно реализовать в определенный срок. План продаж может быть общим (ставится для всего коллектива), или индивидуальным (рассчитывается персонально для каждого продавца).

Есть несколько важных моментов, которые нужно учесть при формировании плана продаж:

  1. Осуществимость. Если вам кажется, что менеджер не выполняет план продаж, и вы хотите добиться улучшения показателей, оцените реальность достижения поставленных целей в данный момент. Ошибкой будет учитывать статистические данные только за прошлый период, так как на объемы продаж влияет множество факторов. Это могут быть сезонность, актуальность рынка, конкурентные предложения, экономическая ситуация в стране. Примите во внимание эти аспекты при составлении плана продаж.
  2. Гибкость. Чтобы выполнить план продаж, вы должны учитывать, что он может быть скорректирован, если возникла такая необходимость.
  3. Конкретность и измеримость. Чтобы точно выполнить план продаж, в нем должны быть указаны конкретные цифры.
  4. Ограниченность во времени. Без обозначения времени выполнения, именно вы будете виноваты в том, что менеджер не выполняет план продаж. Всегда ставьте конкретные сроки исполнения.
  5. Достаточность ресурсов. При составлении месячного плана вы решили, что продавец должен реализовать 150 микроволновых печей, но один менеджер физически не может продать такой объем продукции.
  6. Единство цели. Следует выработать определенную систему при составлении плана продаж и рассматривать свою компанию как взаимосвязанную конструкцию всех подразделений.
  7. Постоянство. Планирование не должно прерываться. По истечении срока настоящего плана, следует создать новый, актуальный план продаж.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Читайте также: Программа лояльности для клиентов

Алгоритм выполнения плана продаж

Этап 1. Распределить задачи.

Чтобы эффективно выполнить план продаж, который был предоставлен руководством, нужно вычленить его структуру по разным показателям. Это позволит сотрудникам четко понимать, как выполнить план продаж в магазине.

Возможные критерии плана продаж:

  • Регионы – какое количество будет реализовано в каждом регионе.
  • Срок выполнения – за какое время нужно выполнить поставленные показатели.
  • Продукция – что и в каком объеме поступит на продажу.
  • Клиенты или каналы реализации – покупатели и количество проданного товара.
  • Продавцы – персональный план продаж.
  • Характер продаж (гарантированные и запланированные) – какой объем продукции и каким образом будет реализован.

Гарантированные продажи не зависят от того, кто представляет компанию, спрос на эту продукцию уже сформирован. При запланированных продажах прибыль зависит от действий продавца. Значительное внимание этому аспекту следует уделять, если вы планируете ввести на рынок новый товар, выбираете новую целевую аудиторию или планируете выйти на новый для себя рынок оптовой или розничной торговли.

Этап 2. Поставить задачу и повысить мотивацию.

Менеджер не выполняет план продаж? Но мотивирован ли он на это? Любой сотрудник компании должен иметь стимул, чтобы выполнить свою работу хорошо. Для этого определяется прямая зависимость его зарплаты от выполнения индивидуального плана продаж, при этом также учитывается доход компании в целом. При достижении необходимых показателей «в ассортиментных группах», следует поощрить сотрудника отдельной премией. План продаж может считаться выполненным при 90–105 %, при показателях 105–120 % он считается перевыполненным.

Этап 3. Осуществление контроля и координирование деятельности продавцов.

Необходимо постоянно осуществлять не только контроль над выполнением каждого пункта плана, но и проверять само качество планирования.

Если реальные продажи по определенному показателю значительно выше или ниже установленных значений, это может быть результатом именно неправильного планирования. В этом случае стоит провести причинно-следственный анализ и внести изменения в план продаж.

Причиной того, что план удается перевыполнить, может стать недооценка потенциала самого продукта, конкретного региона, продавца, определенных маркетинговых шагов или плана был составлен на основе прошлых показателей. Причиной невыполнения плана может быть то, что менеджер не выполняет индивидуальный план продаж, он не достаточно активен и не заинтересован в его выполнении. Только «гарантированный спрос» не нуждается в «стараниях» продавцов, в остальных случаях выполнить общий план продаж возможно только при эффективном ежедневном выполнении личного плана продаж каждого сотрудника.

Читайте также: Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход

Коротко о главном

Ставить план продаж нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию.

Как правильно выставлять, мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное, не усложняйте содержание плана. Ведь существует масса способов, как написать план продаж, и некоторые из них базируются на сложных формулах.

Я не говорю, что рассмотренные два метода в этой статье идеальные. Их достаточно для классического бизнеса. Когда Вы разберётесь с ними, то уже далее переходите к сложным последовательностям.

Все более сложные варианты и далекоидущий стратегический план продаж нужны в случае, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.

P.S. Мы в своих социальных сетях (Вконтакте и Фейсбуке) вели прямую трансляцию про построение и как сделать план. Информация в некоторых моментах сходится, но в видео всё более подробно и на конкретном примере.

Факторы влияния на план

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов.

И сделать это нужно до того, как Вы начнёте его ставить. Потому что Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

1. Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут.

Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать «сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

2. Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт.

Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

3. Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля.

Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

4. Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов.

Самый очевидный пример – это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль – Ваш план продаж зависит не только от того, сколько Вы продали в прошлом году.

Есть много причин, почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

6 советов о том, как выполнить план продаж

Для менеджеров по продажам существует несколько эффективных советов о том, как выполнить план продаж в магазине.

Совет 1. Воронка продаж. Проанализируйте, сколько человек зашли в магазин, а сколько стали покупателями. Например, посетили ваш магазин 100 человек, и этот показатель вас устраивает, а совершили покупку только 10. Если такая цифра не соответствует запланированной, то нужно начать работать с воронкой продаж – переводить посетителей в клиентов. Если проблема в низкой посещаемости вашей точки продаж, то начинать работу следует с первого уровня воронки и заниматься активным привлечением клиентов.

Совет 2. Сегментация покупателей. Тщательно изучив психологические типы покупателей, сгруппируйте их и работайте с самыми перспективными в плане прибыли. При правильно выполненном анализе вы покажете лучший объем продаж по результатам месяца.

Совет 3. Увеличение среднего чека. Еще один действенный совет о том, как выполнить план продаж, – продажа дополнительного или предкассового товара. Стоимость предлагаемой продукции должна быть ниже основной покупки клиента.

Совет 4. Внимательное обслуживание клиентов. По статистике, только 30 % покупателей приходя в магазин точно знает, что именно он хочет приобрести. Используйте это. Представьте им ваш ассортимент, определите, насколько нуждается клиент в вашей продукции, активно работайте с возражениями.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  • Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход
  • Стратегии развития продаж: от теории до практики
  • Как развить уверенность в общении с клиентом

Совет 5. Оптимизация каналов продаж. Прежде всего необходимо отказаться от затрат не рекламу, которая не позволяет выполнить план продаж. Оптимальным считается результат, когда стоимость заданной конверсии (звонка, заполненной заявки, товара в корзине) не выше заданного показателя. Если вы продаете бытовую технику, то можно определить оптимальную стоимость рекламы для определенного товара, например, за звонок с сайта по продаже микроволновой печи вы готовы выложить 500 руб., а выпрямителя для волос – 50 руб. Для конверсии в каждом случае определяется максимальная сумма, при которой продажа считается рентабельной. За этими показателями нужно внимательно следить. Если какой-то канал продаж позволяет получать много конверсий по небольшой стоимости, то следует выполнить рефинансирование и выделить дополнительный бюджет для развития этого канала.

Совет 6. Акция «Приведи друга». Вы можете реализовать эту акцию любым способом, главное, что вы предоставляете своим клиентам возможность получить скидки и бонусы за то, что он приведет нового покупателя.

Совет 7. Продажа сопутствующих товаров. Достаточно простым способом того, как выполнить план продаж в магазине, является продажа сопутствующих товаров, например, лезвия к бритвам. Также это может быть продажа в комплекте товаров, которые дополняют друг друга. Здесь очень важно делать покупателю действительно интересные ему предложения, ведь он в любом случае будет покупать этот товар. Так почему бы не сделать так, чтобы он приобрел его у вас?

Читайте также: Воронка продаж

3 метода, как выполнить план продаж быстро

Конкуренция отделов продаж

Такой метод эффективен, если в отделе надо организовать атмосферу продуктивного соперничество. Как правило, удачливые продавцы – люди творческие, но вместе с тем немного эгоистичные и капризные. Поэтому их периодически надо «встряхивать», побуждать их к активным действиям.

В каждом отделе продаж бывают периоды, когда настроение продавцов падает, пропадает вера в собственные силы, в реальность выполнения месячного плана продаж. В этот момент хорошо провести мероприятие, которое позволит каждому продавцу показать свои способности и доказать свое преимущество перед другими. А если вы пообещаете внеочередную премию или подарок, то соревнование пройдет с еще большей активностью. Это позволит в срок выполнить поставленный план.

Иногда бывают случаи, когда менеджер сознательно сдерживает оплаты заказчиков. Это происходит потому, что в текущем месяце он уже выполнил план продаж, достиг необходимого результата, поэтому все переработки он переносит на следующий отчетный период, чтобы гарантированно получить премию. Как правило, каждый продавец со временем приходит к этой схеме, вне зависимости от системы мотиваций в отделе. Задача руководителя внимательно следить за состоянием дел и отслеживать динамику работы каждого сотрудника. При постоянном наблюдении вы легко сможете заметить изменения.

Как выполнить план продаж в магазине с помощью соревнований?

Вариант 1. Общекомандный конкурс в отделе.

  • Если отдел смог выполнить план продаж с переработкой – бесплатное посещение боулинга.
  • При увеличении определенного показателя по всему отделу, например, перевыполнение плана по звонкам на 30 %, – получение каждым сотрудником премии в 3000 руб.
  • Если доход отдела превысит значительную сумму, например, 10 млн. руб., то корпоратив пройдет в фешенебельном ресторане (или это может быть развлекательная поездка, поход в театр или на концерт известного исполнителя).

Вариант 2. Соревнования среди продавцов за ценный приз.

  • Продавец, который сможет перевыполнить план продаж, получает дополнительно 15 тыс. рублей (определенный процент, если план продаж у всех продавцов индивидуальный, и в рублях, если план – одинаковый).
  • Сотруднику, который заключит более 50 соглашений, дарят дорогой современный телефон.
  • Продавец, который совершит больше всего звонков, получит продукцию компании в подарок.
  • Тот, кто за два месяца сделает план продаж на 140 %, полетит на отдых в Грецию.

Вариант 3. Первенство среди продавцов за нематериальный приз.

  • Дополнительные выходные в любое время за объем недельных продаж в 400 тыс. рублей.
  • Звание лучшего продавца месяца за перевыполнение плана.
  • Интервью в корпоративном издании в рубрике «Наша гордость» при самом большом количестве проведенных встреч.
  • Сокращение продолжительности рабочего дня на час при условии подписания пяти соглашений с клиентами VIP-класса.

Акции и специальные предложения

Этот инструмент один из самых быстрых и результативных, если перед вами стоит вопрос, как выполнить план продаж. Но им нельзя злоупотреблять. Поэтому обязательно нужно выполнить расчет действенности этого метода.

Его преимущества:

  • Легкость в реализации.
  • Суммарная прибыль будет рассчитана со всего объема продаж. Поэтому даже если вы снизите цену, то за счет увеличения количества вы сможете выполнить план продаж.
  • Покупатели всегда позитивно воспринимают акции и распродажи.
  • Люди готовы получать информацию, благодаря которой они могут сэкономить.
  • С помощью специальных предложений вы сокращаете время сделки, быстрее получаете деньги покупателей, что позволяет выполнять план продаж.
  • Акции и скидки увеличивают число незапланированных покупок (так называемый эффект спонтанных покупок).

Как выполнить план продаж в магазине эффективно и быстро? Используйте следующие предложения:

  • Сниженная цена на определенный товар.
  • Если оплачиваете товара в трехдневный срок – скидка 30 %.
  • Покупаете продукцию от 50 тыс. рублей – скидка 15 % в течение месяца.
  • При покупке одного товара – второй такой же в подарок (акция «1+1»).
  • При оплате бытовой техники в трехдневный срок – получаете бонус в 100 руб. на покупку в следующий раз.

Специальные акции на комплект:

  • При покупке дивана – пуфик в подарок.
  • Купите один продукт – получите три аналогичных бесплатно.
  • Оплатили покупку до конца месяца – получили два года гарантии в подарок.
  • При оплате подключения в течение месяца – в качестве бонуса получаете год абонентского обслуживания даром.

Акции по условиям оплаты:

  • В течение трех дней вносите 30%-ную предоплату, оставшуюся сумму можете оплатить через 30 дней.
  • При немедленной оплате половины стоимости, остальную сумму можно внести чрез 3 месяца.
  • Вы можете забрать товар сейчас, а выполнить оплату в течение 10 дней.
  • Получите кредит на покупку без процентов, переплат, предоплаты и поручителей.

Активная работа с базой клиентов

Это наиболее эффектный из всех имеющихся инструментов работы с заказчиками. Как выполнить план продаж в магазине? Использовать наработанную базу клиентов. Когда-то вы уже потратили средства на ее составление не для того, чтобы она теперь «лежала мертвым грузом».

Большинство компаний имеет достаточно обширный, но несколько запущенный список покупателей. База клиентов – это ваши прошлые, настоящие и потенциальные клиенты. Все они (теплые, холодные или горячие) записаны вами в Excel/Word, в различных документах, визитках или просто в ежедневнике и проработаны с помощью CRM.

Если менеджер не выполняет план продаж по базе, то пришло время навести в ней порядок. Вы должны осознавать ее ценность, ведь на поиск любого потенциального клиента уходит много времени и сил. Для начала нужно выполнить поиск нужного клиента, узнать ответственного за принятие решения, затем установить с ним контакт, определить его первичные потребности.

Это достаточно длинный и трудоемкий процесс, на который, скорее всего, уходит примерно 30 % общего зарплатного фонда отдела продаж. Поэтому ваша клиентская база просто бесценна, независимо от того, готов ли потенциальный клиент к покупке вашего товара. Берегите ее, систематизируйте и используйте для развития своего бизнеса.

Читайте также: Как увеличить объём продаж

Как выполнить план продаж с уже имеющейся базой клиентов прямо сейчас?

Вариант 1. Небольшие подарки ценным заказчикам.

В данном случае мы говорим о «горячих» и «теплых» заказчиках, которые давно уже должны были оплатить свои заказы. Вы можете уделить такому клиенту дополнительное (неподдельное!) внимание, расположить его к себе или просто искренне сказать, что вам нужно выполнить план продаж и попросить закончить сделку.

Презент будущему заказчику – это важный и тонкий момент. И дело здесь не столько в его стоимости, сколько в том, насколько индивидуальным он окажется. Традиционные когда-то алкоголь и конфеты уже не актуальны. Лучше подумать, что может быть интересно этому человеку (не компании, которую он представляет, а именно ему), что может его обрадовать или решить какую-то проблему. Пусть это будет скромный, но точно подобранный подарок – и тогда он наверняка запомнится, вызовет доверие к вам. А это дорогого стоит!

Вариант 2. Звонки по всем имеющимся номерам.

Отодвиньте все дела менеджеров на потом, поставив цель – обзвонить всех имеющихся клиентов. Пусть они делают это в определенное вами время, например, с 12.00 до 16.00 каждый день. Информационный повод должен быть интересен каждому покупателю, к примеру, специальная акция.

Как выполнить план продаж в магазине с помощью этой методики?

Продавцы должны четко понимать, что:

  • главное для них – звонить;
  • звонят все сотрудники без исключения;
  • звонки осуществляются в выделенное для этого время;
  • обзваниваются все клиенты без исключения.
  • результаты разговоров обязательно записываются.
  • После выполнения задания будет общее подведение итогов.
  • По итогам обзвона клиенты разделяются на «горячие», «теплые», «холодные», «важные», «средние», «малые» и обязательно проработываются.

Вариант 3. Захватывающая email-рассылка.

Значимое слово здесь – захват. E-mail-маркетинг – это важный в продажах инструмент, но на рынке b2b его применяют не очень широко. Но в том и его преимущество: начинайте использовать его прямо сейчас, чтобы выполнять план продаж с наиболее высокими результатами.

Про эффективный e-mail-маркетинг опубликовано множество статей и книг, поэтому выделим то, что должно быть в письме обязательно.

  • Пишите о том, что хотят прочитать ваши клиенты, а не о том, что интересно вам.
  • Проанализируйте нужды клиента и подумайте, какую из его проблем может решить ваше письмо.
  • Включите в письмо варианты решения проблемы клиента.
  • Опишите свои предложения с точки зрения выгоды и преимущества вашего предложения для заказчика.
  • Будьте искренними.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

  • E-mail: client@pg-consult.ru
  • Телефон: +7 (495) 792-99-62
  • Форма обратной связи

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!

Что делать, если не выполняется план продаж?

Эксперт: Татьяна Иванова, бизнес-консультант по продажам в фитнесе

Первое, что обычно предлагают менеджеры, – это пересмотреть сам план. Но мы с вами рассмотрим другие способы скорректировать ситуацию, проверенные на практике. Диагностирование проблемы План продаж традиционно составляется на год. Если месяц еще не закончен, как можно сделать вывод, что план не выполняется? Необходимо осуществлять контроль по реперным точкам. Поскольку фитнес-бизнес отличается яркой сезонностью, корректно сравнивать текущий месяц с таким же месяцем прошлого года, а также текущий месяц с прошлым месяцем этого года. Контрольные точки – это 5-е,10-е, 15-е, 20-е, 25-е число. В начале месяца заполняется таблица с данными по двум закрытым месяцам. Причем фиксируется абсолютная сумма и процент выполнения плана на данную дату. Сравнивая продажи текущего месяца по реперным точкам с закрытыми месяцами, можно сделать выводы по масштабам отставания и по абсолютной цифре, и по проценту выполнения плана. По данному анализу можно реально оценить критичность ситуации и адекватно воспринимать пессимистичность менеджеров по поводу выполнения плана (действительно, нередко менеджеры бывают настроены очень пессимистично, буквально выпрашивая скидки и акции в панике, что продажи не пойдут, когда на самом деле ситуация не столь критична). Также необходимо ввести менеджерам на постоянной основе отчет по планированию продаж. Традиционно менеджеры выполняют его 1-2 раза в неделю, по понедельникам и четвергам. В таблице фиксируется личный план, факт выполнения на текущую дату, процент выполнения, планируемая сумма по доплатам, по продлениям и новым клиентам. Важно, чтобы менеджеры могли подтвердить планы конкретными фамилиями клиентов и суммами. Из таблицы становится видна недостающая сумма до плана и процент, на который менеджеры планируют выйти. Научить менеджеров точному планированию – это отдельная задача, требующая определенного времени.

ОПЕРАТИВНЫЕ МЕРЫ

Если вы понимаете, что выполнение плана под угрозой, то стоит переходить к оперативным мерам. До того как вводить какие-то усиления по акциям, стимулирующим продажи, руководитель отдела может осуществить контроль отдела продаж по нескольким показателям. Во-первых, провести контроль клиентской базы потенциальных членов клуба с целью выявления потерянных клиентов и формирования новых задач для менеджера. Во-вторых, ввести контрольный обзвон по продлениям. При этом можно сгенерировать специальное выгодное предложение для «старых» продлений. Единственное, что следует помнить: не рекомендуется вводить такие предложения слишком часто. В-третьих, в приказном порядке можно увеличить нормы исходящих звонков в день. В рамках разумного, само собой. Реальной нормой на сегодня можно считать 20 результативных звонков ежедневно (с учетом того, что менеджер по продажам занимается также оформлением договоров, проведением встреч, сервисной работой и т.п.). Для менеджера, занимающегося только обзвоном, такая норма может составлять и 35-45 звонков в день. При этом важно понимать соотношение исходящих звонков с итоговыми встречами и продажами. Усредненно из 100 звонков получается 50 назначенных встреч, 25 реально проведенных и 12 продаж. Еще одна оперативная мера – это усиление графика работы менеджеров. Лучше всегда заранее составлять график с усилением в конце месяца, чем отбирать выходные, что нередко встречается в клубах. В качестве заранее спланированного усиления можно посоветовать: последние два дня месяца назначать рабочими для всех менеджеров отдела, запрещать в конце месяца спаренные выходные, не давать отпуск таким образом, чтобы кого-то из менеджеров не было в графике после 25-го числа каждого месяца. Дополнительные акции для продлений и новых клиентов можно вводить лишь в крайнем случае. При этом всегда предварительно рекомендуется спросить пожелания у менеджеров. Нужно постараться, чтобы акция для новых клиентов была интересная, с «изюминкой» (банальным снижением цены сегодня уже не удивить и не привлечь). Из работающих инструментов для продлений можно предложить введение карты на два года. Не стоит бояться, что при единовременном продлении у 10-20 человек заранее в базе не останется клиентов для работы. Откликнутся на данное предложение лишь самые лояльные. При этом для бюджета это принесет существенную сумму здесь и сейчас. Также стоит дать специальное предложение для «старых» продлений.

КОНСЕРВАТИВНЫЕ МЕРЫ

С целью реже прибегать к оперативным мерам следует заранее предпринять и все консервативные меры, влияющие на продажи, среди которых:

1) Пересмотр мотивации в части KPI (ключевые показатели эффективности) в целях повышения эффективности работы менеджеров отдела продаж. Рекомендуется вводить не более четырех критериев. Примеры возможных KPI:

1. Ведение клиентской базы (из 10 контактов потеря не более 0,5);

2. Количество исходящих звонков в день не менее … в день;

3. Соблюдение технологии приема входящего звонка и назначение одной встречи из трех входящих звонков;

4. Выполнение на 40-45% плана продаж до 15-го числа каждого месяца;

5. Привлечение новых клиентов более или равно отношению количества новых клиентов (без учета корпоративных) к количеству менеджеров за вычетом 20%;

6. Количество исходящих звонков по продлениям в два раза больше, чем количество заканчивающихся продлений в следующем месяце;

7. Сервисные звонки – не менее пяти в смену. *Если первые четыре критерия подойдут для любого отдела продаж, то последние два стоит вводить лишь в том случае, когда в отделе продаж надо усилить контроль именно по этим заданным направлениям.

2) Обучение менеджеров, если необходимо, технологиям продаж и знанию продукта.

3) Усиление контроля за работой менеджеров:

1. Еженедельный (статистический отчет, прогнозы продаж). Проведение собраний (лично, «Скайп», спикерфон).

2. Выборочный (может быть запланированный, а может быть внеплановый):

— ведение клиентской базы;

— количество исходящих звонков.

3. Соблюдение технологий продаж:

— тайный покупатель (обязательна запись на диктофон);

— прослушивание и разбор звонков и встреч на диктофоне.

4. Ежегодная аттестация (цель – оценить слабые и сильные стороны и сформировать программу обучения). Оценку формируют:

— 50% коммерческие показатели;

— 40% профессиональные качества (теоретический тест, оценка проведений входящих звонков и встреч);

— 10% личностные качества. Хороший эффект дает также введение положения о скидках на продление и возобновление, где размер скидки зависит от своевременности продления и срока занятий в данном клубе или сети. При этом скидки не суммируются с проходящими акциями для новых членов клуба. Не забывайте проводить анализ эффективности каждой акции. Показательным является процент от общего объема продаж в картах и в объеме выручки. Итак, при грамотной мотивации сотрудников, правильном планировании, использовании как оперативных, так и консервативных мер руководство всегда в состоянии решить проблему невыполнения плана продаж в любом фитнес клубе независимо от его размера и формата.

Почему не выполнили?

Как пользоваться шаблоном:

  1. Вписываете название команды (помогает при фотографировании, вспомнить по фото, к какой команде идти за напоминанием)
  2. Выбрать количество действий, которое команда будет выполнять (от 1 до 3). Если команда просит выбрать больше — не соглашайтесь и предлагайте чаще проводить ретроспективы.
  3. Сначала пишите «Что» требуется сделать.
  4. Блок «Зачем» — является опциональным. Его стоит заполнять, если вы хотите усилить или поддержать мотивацию на высоком уровне продолжительное время. Рекомендуется в него вписать контекст, в котором было придумано соответственное решение, а так же что будет, если это произойдет?, а что будет, если это не решать?
  5. Найдите волонтера (убедитесь в добровольности исполнителя), кто готов взяться за решение этой задачи.
  6. Совместно со всей командой опишите по пунктам, как вы проверите, что эта задача была сделана
  7. Установите срок. Называется волонтером-исполнителем, без давления, но с возможностью по челленджить. Если срок дальше, чем следующая регулярная(!) ретроспектива, то разбить задачу на этапы и указать, что будет сделано к следующему ретро. Если ретро проходят не регулярно, то оставить так как есть. Следите, чтобы этот срок не был навязан кем-либо из команды.
  8. Теперь пришло время, собрать команду помощников-волонтеров. Задача не всегда может быть простой и нужна будет команда, для ее реализации. Помните, что исполнитель имеет право отказаться от помощи, какого-либо участника, без объяснения причин.

Лист отдается команде, прикрепляется на стену, рядом с рабочими местами, чтобы служить информационным радиатором и напоминать о том, что необходимо сделать.

Роман Петров

Объяснительная за невыполнение плана продаж образец

———————————————————
>>><<<
———————————————————
Проверено, вирусов нет!
———————————————————
Образец объяснительной записки в школу. Объяснительная записка о невыполнении плана.как написать обьяснительную на имя коммерческого директора связи с не выполнением плана продаж. Установление плана продаж работнику не противоречит требованиям трудового законодательства. Объяснительная записка представляет собой деловой документ, который находится во внутреннем обращении организации. СодержаниеФорма объяснительной записки ⇩Пример объяснительной записки о невыполнения задания (образец) ⇩7.09.2015 года я, согласно, производственного задания и плана использования машин. Образцы и примеры объяснительной записки.Например: невыполнение поставленного задания, опоздание на работу, нарушение трудового внутреннего распорядка, отсутствия на работе и т. п. Если есть план, значит руководство также постоянно требует его выполнения, если продажи в общем упали по отделу, по городу, Вы никак не объясните это — чтобы от вас отстали, руководство все равно будет требовать. Объяснительная записка. О невыполнении плана за октябрь 2010 года. Я, Игумнов Николай Иванович, проанализировав ситуацию в связи с невыполнением установленного плана на октябрь 2010, поясняю, что всё происходящее связано с банкротством КПК «Оазис». Для лучшего понимания, что такое объяснительная по поводу невыполнения служебных обязанностей, приведем образец такогоЯ, Смирнов В.М, управляющий отделением № 17, предоставляю объяснение по поводу невыполнения плана за ноябрь 2016 года. Образец объяснительной записки о невыполнении должностных обязанностей. Должностные обязанности каждого сотрудника зафиксированы в должностной инструкции, один экземпляр которой хранится у работодателя, другой у работника.Бизнес-планы. Объяснительная записка о невыполнении должностных обязанностей: Образец.Я, Рыбина Анна Витальевна, произведя анализ произошедшей ситуации, которая имеет отношение к неисполнению плана по оформлению договоров купли продажи, поясняю следующее. Объяснительная. Я, Такая-то, Растакая-то, 1998 года рождения, образование среднее незаконченноеДля работника главное написать её так, чтобы из содержания записки однозначно следовало, что вины работника в невыполнении плана по продаже мебели нет. В этом месяце я опять не выполнила план продаж и, скорее всего мне придется опять объяснительную писать.И вообще имеет ли он право увольнять за невыполнение плана? могу ли я написать в приказе что ознакомлена и не согласна? Как и предполагалось, сказали написать объяснительные за невыполнение плана продаж за месяцы с июля по сентябрь.И чтобы это было все оформлено документально — выплаты, я вам прилагала выше образец допсоглашения к ТД. Как правильно писать объяснительную – актуальный вопрос при опоздании, отсутствии на рабочем месте или невыполнении плана. Для этого документа характерен строгий деловой стиль. Объяснительная записка: как написать, образец.Пример объяснительной записки о невыполнении поручения.который представляет собой письменное объяснение причин конкретного произошедшего события, поступка или иного факта, чаще всего негативного плана. Юридическая помощь онлайн — проблема — Наложение дисциплинарного взыскания за невыполнение плана продаж.3 июня 2015 меня и одну мою коллегу попросили написать объяснительную о невыполнении плана. Бизнес-планы.Примеры объяснительной записки о невыполнении рабочих обязанностей. Предлагаем вам стандартные примеры оформления объяснительной Скачать бесплатно образец объяснительной записки о невыполнении должностных обязанностей (word).Отдел продаж. Объяснительная записка. О невыполнении должностных обязанностей. Объяснительная о невыполнении плана продаж. Телефонная консультация 8 800 505-91-11.Помогите пожалуйста составить объяснительная записку управляющей о невыполнение плана продаж за месяц, (1 ответ). Объяснительная записка. 19.08.2014 №15. О невыполнении плана.Форма объяснительной записки является произвольной, однако мы рекомендуем воспользоваться следующим образцом ее написания Объяснительная записка о невыполнении плана, как правильно написать записку, если причиной невыполнения является высокий курс $ и низкая покупГлавная Вопросы & Ответы Трудовое право Объяснительная записка о невыполнении плана продаж.