Техника продаж юридических услуг

Продажи юридических услуг

Компания «Maxard» начала свою деятельность в 2012 году. В то время она была известна под другим названием — «Expert365». Тогда предприятие активно работало по направлениям оценки движимого имущества и взысканий недоплаты со страховых компании. В прошлом году был проведен ребрендинг, в результате которого и появился Maxard.

Звиади Пурцхванидзе: «Сам бизнес существует 6 лет. С Oy-li мы начали сотрудничество в 2016 году, когда я решил перейти в нишу с более высоким средним чеком и одновременно пошел на обучение построению отдела продаж. Так компания «Эксперт 365″ превратилась в Maxard».

По словам основателя Maxard, у компании 2 основных цели:

  • всесторонняя юридическая помощь клиентам в сферах оценки недвижимости и бизнеса, а также их образование и увеличение осведомленности в этих областях;
  • непрерывный профессиональный рост сотрудников.

За довольно короткий период, внедрив ряд инструментов, полученных во время обучения, компании удалось добиться немалых успехов.

Декомпозиция планов по прибыли

В качестве одного из наиболее действенных инструментов для ведения бизнеса Звиади Пурцхванидзе отмечает декомпозицию планов по прибыли.

Звиади Пурцхванидзе: «Декомпозиция крайне важна. Только так можно понять, каким образом ты получишь запланированную прибыль. Сколько должно быть лидов, сколько звонков, встреч. Какие ресурсы для осуществления всего этого понадобятся».

При декомпозиции очень важно изначально правильно установить цифру плановой прибыли. Для этого нужно учесть множество внутренних и внешних факторов, которые могут на нее повлиять. То есть вам необходимо хорошо знать и понимать конъюнктуру рынка и своего сегмента в нем.

Звиади Пурцхванидзе: «К моменту обучения у меня уже сложилось четкое понимание рынка и влияющих на прибыль факторов. Кроме того, были известны такие показатели, как средний чек и маржинальность. Имея все это на руках, можно ставить реалистичные планы и проводить их декомпозицию».

CRM и воронка продаж

Звиади Пурцхванидзе: «С помощью Oy-li нам удалось внедрить CRM и построить воронку продаж. Это очень крутой инструмент, так как бизнес-процесс после этого обретает прозрачность. Повышается подконтрольность. После этого им уже можно эффективно управлять и улучшать работу отдела продаж».

Внедрению CRM и построению воронки в обязательном порядке предшествует фаза фиксации этапов бизнес-процесса и его коррекции. По словам владельца Maxard, сначала прописывали существующую «этапность», затем ее видоизменяли. В итоге получилась элегантная конструкция.

  • Лид зашел
  • Лид квалифицирован
  • Установление контакта и выявление потребности
  • Отправка коммерческого предложения (расчета)
  • Встреча
  • Подписание договора

После подписания следует исполнение договора. И для этой процедуры в Maxard разработали отдельную – внутреннюю воронку, которая заканчивается оплатой.

Организация работы персонала

Среди инструментов организации работы сотрудников и дополнительных стимулов для повышения их продуктивности Звиади Пурцхванидзе отметил эффективность совещаний и отчета «доска».

В «доске» традиционно отображаются факт продаж, остаток плана и процент выполнения плана на текущий день. Последний показатель позволяет измерять «скорость» продавца и предсказывать вероятность выполнения им его персонального плана.

Материальная мотивация для менеджеров

После обучения в Oy-li Звиади Пурцхванидзе скорректировал схему мотивации в отделе продаж. До этого менеджеры получали каждый свой оклад и премию.

На сегодняшний день действует система сложного оклада: «твердый» оклад + «мягкий» оклад за выполнение показателей эффективности (KPI) + бонусы – процент со сделки.

Основным показателем KPI в Maxard является количество сделок. Бонусы выплачиваются по пороговой системе: до 80% плана – 0, 100% — 2% от выручки, свыше 120% — 3% от выручки.

Результат

В результате после внедрения всех инструментов выручка Maxard выросла на 40-50%. Теперь поставлена цель – вырасти за год в 4 раза. В планах компании есть место и для регионального развития – выход на рынки Санкт-Петербурга и Казани.

8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе

Артем Шинкарук, руководитель проекта www.salesmaster.com.ua, бизнес-консультант, эксперт в области привлечения клиентов и увеличения продаж в малом бизнесе

Во время проведения своего очередного семинара по увеличению продаж и привлечению клиентов для владельцев ресторанов один известный маркетолог по очереди задавал участникам один и тот же вопрос: «Каким бизнесом вы занимаетесь?» И один за другим участники отвечали: «Ресторанным», «Я владелец сети кафе», «Я управляю небольшим бистро» и т. д.

На что маркетолог ответил: «Вы все неправы! Каким бы бизнесом вы ни занимались, вы все в маркетинговом бизнесе, где основной задачей является привлечение клиентов».

Юридический бизнес также не является исключением. Важно не просто быть хорошим специалистом-юристом и качественно выполнять свою работу, а и уметь эффективно продавать, привлекать клиентов, управлять доходами и сотрудниками…

Что мешает юридической фирме увеличить количество клиентов и прибыль?

Мое мнение такое, что основная сложность в продвижении юридической компании заключается именно в том, что в компании очень часто допускают ошибки, устранив которые, компания получает резкий рост как количества клиентов, так и прибыли, которую приносят эти самые клиенты.
Итак, давайте разберем 8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе.

Ошибка № 1: убежденность в своих знаниях и умениях в области продвижения юридических услуг.

При создании собственной компании юристу важно понимать, что он является профессионалом в юридической сфере, а маркетинг — это совсем другая профессиональная сфера. И критерии успеха специалиста и руководителя компании также совершенно разные.

Выход, как всегда, есть. Обучаться «умному маркетингу» должен каждый руководитель юридической компании, так как успех малого бизнеса на 80 % зависит от того, как этот бизнес продвигают.

Ошибка № 2: использование стандартных «классических» способов рекламы.

Зачастую сотрудники юридической фирмы при подготовке рекламной кампании ориентируются на своих конкурентов. Изучают буклеты других фирм, смотрят рекламу других фирм, заходят на сайты других фирм и все делают как они.

Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают конкуренты, а тем более маркетинговую деятельность крупных юридических компаний, так как она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.

Попытки использовать «подсмотренные» наработки в конечном счете приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине: для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать клиент будет исключительно по цене, так как других критериев просто нет.

Ошибка № 3: «слепое» использование скопированных наработок у конкурентов.

Как известно, в каждой компании свои законы и методы работы, также свои планы и приоритеты. Иногда, когда мы видим рекламу какой-то продукции, которая продается в 2 раза дешевле по сравнению с конкурентами, становится непонятно, почему компания работает себе в убыток.

На самом деле компания использует двухступенчатую модель продаж. Первый шаг — это привлечение клиента в офис, в супермаркет, в магазин за счет очень низкой цены какой-то группы товаров или одной услуги. Второй шаг — это продажа основной услуги или остальной продукции уже по ценам, которые приносят неплохой доход.

Теперь, если перенести такую модель в юридический бизнес и, к примеру, снизить цену на одну из основных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно быстро истратить весь бюджет и обанкротиться. Если, конечно, до этого не была продумана двухшаговая модель продаж.

Ошибка № 4: использование малоэффективных инструментов продвижения юридических услуг.

Существует большая разница между построением бренда и увеличением продаж в малом бизнесе.

Как часто мы слышим от юристов и руководителей юридических фирм: «Для того чтобы было много клиентов, нужно быть известным и иметь имя». Действительно, это так. Единственная проблема в том, как же заработать репутацию, если бюджет не такой большой, клиентов еще не так много и вообще фирма совсем молодая…
Неэффективно для юридической компании заказывать и завешивать весь город наружной рекламой с лозунгом «Мы открылись» или «Самые профессиональные юристы города».

Также некоторые юридические компании прибегают к развешиванию табличек на столбах и даже умудряются получать с этого вида наружной рекламы несколько заказов. Правда, такой способ только отпугивает действительно крупных клиентов.

Во-первых, потому что эту рекламу они не увидят в силу того, что у таких клиентов нет времени на изучение столбов. Во-вторых, даже если рекламу и заметят, выбор в пользу данной компании сделан не будет, потому что реклама на таком носителе (столбе) говорит о состоянии дел внутри компании и не подтверждает определенный статус.

Для новичков такой способ рекламироваться может быть приемлем в случае полного отсутствия базы клиентов и для того, чтобы наработать хотя бы первых заказчиков. Правда, есть способы гораздо проще, чтобы получить первых перспективных клиентов.

Юридическая сфера, как и любая другая высокопрофессиональная сфера бизнеса, требует определенного подхода к своему продвижению. И не может быть одинакового способа рекламы для пылесосов и юридических услуг.

Используя непрямые способы рекламы, фирма добьется гораздо лучших результатов по сравнению с малоэффективной классической рекламой.

Ошибка № 5: скептическое отношение к нестандартным и непривычным методам продвижения юридической компании.

В 82 % юридических компаний нет продуманной маркетинговой стратегии. В основном весь маркетинг сводится к размещению рекламных блоков в газетах, на любых рекламных площадках, это интернет-реклама и другие стандартные способы классической рекламы, которые в точности используют конкуренты.
И любые нестандартные способы, которые используются, к примеру, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются по причине «это несерьезно» или «это у нас работать не будет».

Сколько раз я слышал от владельцев бизнеса фразу «в нашем бизнесе это работать не будет»… Да, действительно, что-то может и не сработать. Но как узнать что, если не попробовать?

Недоверие к принципиально новым программам и внешним экспертам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же стабильный доход и не думать о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный конкурент с готовыми тактиками и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно думать о новшествах…

Ошибка № 6: отсутствие готовой и продуманной системы привлечения клиентов.

Основным источником новых клиентов являются рекомендации. И конечно же, это один из самых лучших источников. В то же время это самый непрогнозируемый источник потенциальных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники привлечения клиентов — это будет увеличение потока потенциальных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты дают реальные деньги.

Привлечение клиентов в юридических фирмах связано с увеличением потока клиентов. Если увеличить поток клиентов, соответственно, продажи должны вырасти. Правда, зачастую используется всего 1–2 способа увеличения трафика. Причем 90 % потенциальных клиентов фирма теряет после первого разговора. И только 10 % заинтересованных клиентов могут купить, а из них 2–3 % становятся реальными покупателями (клиентами).

А что если купит не 2–3 %, а 5–6 %? Как это отразится на доходе компании? Правильно! Он увеличится почти в 2 раза!

Важно не только иметь готовую систему привлечения клиентов, а и уметь получать больше сделок с того же количества клиентов. Только за счет увеличения конверсии можно сократить затраты на рекламу. Сэкономленные деньги — заработанные деньги.

Ошибка № 7: отсутствие уникальности.

Интернет-реклама стала одним из основных источников привлечения клиентов в юридическую компанию. Во-первых, интернет-реклама сравнительно недорогая; во-вторых, дает быстрые результаты. Правда, соотношение зашедших посетителей на сайт и позвонивших в офис становится все меньше. Это связано с увеличением конкуренции, а также с одним из важнейших критериев, на которые обращает внимание потенциальный клиент, — уникальностью.

Когда в Yandex или Google потенциальный клиент набирает «регистрация ООО» и переходит по ссылкам, то попадает на десятки одинаковых сайтов. Складывается такое мнение, что все списывают с одного первоисточника и вообще никто ничем не отличается, кроме как цветовой гаммой и какими-то другими деталями, которые для клиента совсем никакого значения не имеют и не влияют на процесс покупки.

Такая же ситуация и с печатными материалами. Например, берется брошюра одной из самых крупных компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, еще один клон готов.

Если вы найдете свою уникальность, вы тотчас отстранитесь от конкурентов. В глазах потенциальных клиентов ваша компания будет выделяться среди десятков и сотен других компаний-конкурентов, которые не смогут с вами соперничать.

Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса или только по одному направлению: сервис и т. д. Уникальностью не может быть низкая цена.

Ошибка № 8: ценовые войны.

Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем конкуренты, это путь не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.

А что если крупная юридическая компания-конкурент снизит цены на 30–50 % с целью уничтожения более мелких компаний? Что тогда ваша компания сможет предложить рынку? Как показывает западная практика, это рано или поздно произойдет.

Для ваших потенциальных клиентов самым важным и единственным критерием выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и хороший сервис.

У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента решающим и самым основным фактором при выборе их компании является цена по одной простой причине: потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.

Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс-листе на 10–20 %, вы потеряете только 10 % клиентов, которым это будет дорого. В итоге вы ничего не потеряете, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят, отнимают время, «качают права», а заработок от них не такой уж и большой.

Легче отказаться от этих клиентов, чем тратить большое количество своего времени на них. Лучше иметь 10 клиентов, которые покупают по 10 $, чем 100 клиентов, которые покупают по 1 $.

Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем самым лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.

Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого цены будут дешевле.

Покажите ценность вашего предложения, и вам больше никогда не нужно будет конкурировать по цене!

Согласие на обработку персональных данных
Настоящим в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года свободно, своей волей и в своем интересе выражаю свое безусловное согласие на обработку моих персональных данных , зарегистрированным в соответствии с законодательством РФ по адресу:
(далее по тексту — Оператор).
Персональные данные — любая информация, относящаяся к определенному или определяемому на основании такой информации физическому лицу.
Настоящее Согласие выдано мною на обработку следующих персональных данных:
— ФИО, телефон, E-mail, текущее местоположение.
Согласие дано Оператору для совершения следующих действий с моими персональными данными с использованием средств автоматизации и/или без использования таких средств: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, обезличивание, а также осуществление любых иных действий, предусмотренных действующим законодательством РФ как неавтоматизированными, так и автоматизированными способами.
Данное согласие дается Оператору для обработки моих персональных данных в следующих целях:
— предоставление мне услуг/работ;
— направление в мой адрес уведомлений, касающихся предоставляемых услуг/работ;
— подготовка и направление ответов на мои запросы;
— направление в мой адрес информации, в том числе рекламной, о мероприятиях/товарах/услугах/работах Оператора.
Настоящее согласие действует до момента его отзыва путем направления соответствующего уведомления на электронный адрес info@law-group.biz. В случае отзыва мною согласия на обработку персональных данных Оператор вправе продолжить обработку персональных данных без моего согласия при наличии оснований, указанных в пунктах 2 – 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона №152-ФЗ «О персональных данных» от 26.06.2006 г.
Политика конфиденциальности
1.Сбор информации
Мы собираем информацию, когда вы регистрируетесь на сайте, заходите на свой аккаунт, совершаете покупку, участвуете в акции и/или выходите из аккаунта. Информация включает ваше имя, адрес электронной почты, номер телефона и данные по кредитной карте. Кроме того, мы автоматически регистрируем ваш компьютер и браузер, включая IP, ПО и аппаратные данные, а также адрес запрашиваемой страницы.
2. Использование информации
Информация, которую мы получаем от вас, может быть использована, чтобы: Сделать услуги соответствующими вашим индивидуальным запросам Предложить персонализированную рекламу Улучшить наш сайт Улучшить систему поддержки пользователей Связаться с вами по электронной почте Устроить акцию, конкурс или организовать исследование
3. Защита личных данных при онлайн-продажах
Мы являемся единственным владельцем информации, собранной на данном сайте. Ваши личные данные не будут проданы или каким-либо образом переданы третьим лицам по каким-либо причинам, за исключением необходимых данных для выполнения запроса или транзакции, например, при отправке заказа.
4. Раскрытие информации третьим лицам
Мы не продаем, не обмениваем и не передаем личные данные сторонним компаниям. Это не относится к надежным компаниям, которые помогают нам в работе сайта и ведении бизнеса при условии, что они соглашаются сохранять конфиденциальность информации. Мы готовы делиться информацией, чтобы предотвратить преступления или помочь в их расследовании, если речь идет о подозрении на мошенничество, действиях, физически угрожающих безопасности людей, нарушениях правил использования или в случаях, когда это предусмотрено законом. Неконфиденциальная информация может быть предоставлена другим компаниям в целях маркетинга, рекламы и т.д.
5. Защита информации
Мы используем различные средства безопасности, чтобы гарантировать сохранность ваших личных данных. К вашим услугам самое современное шифрование. VpnMentor также защищает ваши данные в режиме оффлайн. Только те сотрудники, которые работают с конкретным заданием (например, техническая поддержка или проведение оплаты) получают доступ к личным данным. Сервера и компьютеры, на которых записана конфиденциальная информация, находятся в безопасном окружении. Использование файлов «cookie» Наши файлы «cookie» используются для улучшения доступа к сайту и определения повторных посещений. Кроме того, они позволяют отследить наиболее интересующие запросы. Файлы «cookie» не передают никакую конфиденциальную информацию.
6. Отказ от подписки
Мы используем электронную почту, чтобы предоставить вам информацию по вашему заказу, новостям компании, информации по продуктам и т.д. Если вы желаете отказаться от подписки, в каждом письме даны подробные инструкции, как вы можете это сделать.
7. Согласие
Пользуясь услугами нашего сайта, вы автоматически соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.